Verkaufstraining B2B

spielend mehr verkaufen

Auf den ersten Blick erscheinen Verkauf im B2B-Umfeld und im B2C-Umfeld vergleichbar, verschiedene Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch sind identisch. In jedem Kundenkontakt muss dem Kunden oder potenziellen Kunden ein Mehrwert, ein Impuls oder eine Bestätigung der Kompetenz geboten werden – heute umso mehr, da Kunden durch das Internet bedeutend besser informiert sind als früher.

In beiden Situationen gilt es Vertrauen aufzubauen, wobei der Sympathie und der professionellen Gesprächsführung grosse Aufmerksamkeit geschenkt werden muss. Die professionelle Fragetechnik und individuelle Nutzenargumentation können nicht häufig genug eingesetzt werden.

Im Detail weist das B2B-Umfeld deutliche Unterschiede auf auf welche wir im Verkaufstraining B2B eingehen.

Beratungskompetenz im B2B Verkaufsgespräch
Nebst der reinen Fachkompetenz ist es im B2B-Umfeld essenziell, den Kunden, seine Branche und individuelle Situation und Herausforderungen zu verstehen. Dazu gehören z.B. das Verständnis zu Geschäftsprozessen, Abläufen und der Wertschöpfungskette. So können die angebotenen Produkte und Dienstleistung in den richtigen Kontext gesetzt werden, um dem Kunden den Mehrwert der Lösung aufzuzeigen. Über diese erweiterte Kompetenz besteht die Möglichkeit, sich den Status des «Trusted Advisor» zu erarbeiten. Gleichzeitig erfolgsversprechende – und von Kunden geschätzte – Verkaufsansätze sind das «Consultative Selling» oder der «Challanger Sales»-Ansatz. Diese müssen allerdings bewusst umgesetzt werden. Dazu bedarf es grosser Erfahrung und gezieltem Verkaufstraining.

Sales Cycle
In vielen B2B-Geschäftsbeziehungen ist der Cycle komplex.
Die Phase vom Erstkontakt über die Angebotserstellung bis zum Entscheid kann Monate, teilweise sogar Jahre dauern, währt dafür oft jahrelang und führt zu einer langfristigen Partnerschaft.

Pro Geschäftsabschluss sind oft mehrere Termine, Gespräche oder Verhandlungsrunden erforderlich. Hierzu gesellt sich die Herausforderung, mit unterschiedlichen Personen im Kontakt zu stehen und den Verkaufsabschluss durch verschiedene Massnahmen zum Erfolg zu steuern. Viele Firmen setzen dabei auf einen – von den meisten CRM-Programmen abgebildeten – Sales Funnel, mit welchem die einzelnen Erfolgsquoten gemessen, gezielt gesteuert und wertvolle Erkenntnisse abgeleitet werden können. Die entsprechenden Quoten geben klare Indizien für den Trainingsbedarf pro Mitarbeiter/Team/Bereich bzw. Schwerpunktsetzung zu Produkt und Dienstleistung.

Buying Center
Durch die oft bedeutenden Einkaufsvolumen sind auf Käuferseite meist verschiedene Personen mit unterschiedlichen Interessen involviert. Wer sind diese Personen, welche Rollen haben sie, welche unterschiedlichen Bedürfnisse stecken dahinter und mit welchen Argumenten sind welche Rolleninhaber zu überzeugen?

Es gilt, deren Rolle und Motive im Einkaufsprozess zu verstehen und sie individuell zu überzeugen. So hat ein User andere Interessen als ein Einkäufer, welche sich möglicherweise auch von den Interessen des CEO’s unterscheiden. Alle Rolleninhaber und deren Bedürfnisse müssen im Angebot bzw. in den verschiedenen Gesprächs- und Verhandlungsrunden erkannt und abgedeckt werden.

benefitIMPACT Verkaufstrainings
Um die Interessen aller kundenseitig in den Kaufprozess involvierten Personen erkennen und abbilden zu können, lohnt sich eine vertiefte Auseinandersetzung mit dieser Situation. Als zielführend erwies sich die systematische Vorgehensweise wie beispielsweise der Buying Center-Ansatz oder der Einsatz des IMPACT-Modells©. Gerne entwickeln wir basierend auf Ihrer Ausganglage eine Verkaufstaktik und trainieren Ihre Key Account Manager/Sales Teams in der entsprechenden Argumentationsfitness.

Sales-Pitch
Aufgrund der oft signifikanten Einkaufsvolumen (und daraus resultierenden Einkaufspolicies) messen sich im Business-to-Business-Verkauf in der Regel mehrere Anbieter im direkten Wettbewerb. Diese müssen sich an einem Sales-Pitch oder «beauty-contest» präsentieren und ein Gremium überzeugen. Unsere Erfahrung aus zahlreichen Projekten zeigt, dass Pitches häufig ungenügend vorbereitet und Chancen so leichtfertig vergeben werden.

Der Sales Funnel als Erfolgshebel im B2B Verkauf
Aufgrund der höheren Umsatzvolumen und der damit verbundenen höheren Opportunitätskosten lohnt sich in vielen Fällen die Analyse der unterschiedlichen Erfolgsquoten im Verkaufsprozess auf Team/Verkäufer/Beraterebene und die Ableitung der entsprechenden Verkaufs-Potenziale.

Dies ermöglicht es, Massnahmen und Verkaufstrainings sehr effektiv und effizient auf Ihre Potenziale auszurichten und den maximalen Mehrwert zu generieren.

Verkaufstraining B2B benefitIMPACT Sales Funnel

Kundengewinnung – «unser Zielkunde ist auch jemand anderes Zielkunde»
Je nach Marketingstrategie setzen Sie auf eine Pull- und/oder Push-Strategie.
Wichtig ist zu berücksichtigen, dass Ihr Wunschkunde mit Sicherheit auch der Wunschkunde Ihrer Mitbewerber ist und dementsprechend umworben wird. Entsprechend ist der Fokus zur Kundengewinnung im Verkaufstraining B2B zu legen.

Wir beraten und trainieren Sie, wie Sie Ihre Ziele im Verkauf nicht nur erreichen sondern übertreffen und entwickeln auf Basis Ihrer Ziele die erfolgsversprechenden Inhalte und Methoden für Ihr erfolgreiches Verkaufstraining B2B.

Gerne machen wir Ihnen einen basierend auf Ihren Entwicklungszielen oder entwickeln mit Ihnen gemeinsam ein individuelles und passgenaues Verkaufstraining.